剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）； 3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）
如何成為外貿(mào)強(qiáng)人
1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨 ，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理 ，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的 。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了 ，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例 ，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家 ，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候 ，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩 ，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù) ，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200 K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴 ，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人 ，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司 ，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信 ，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快 ，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！ �。�，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里 ，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話 ，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？
6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客 人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù) ，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告 ，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述 ，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么 。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明 ，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的 重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8.不要輕易的對(duì)客人說(shuō)"不"。圓滑的處理是好的選擇。例如 ，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)"我再幫您和老板爭(zhēng)取一下 "，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付 。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的 。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客 人良好的印象。
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天都會(huì)收到很多電子郵件（哦，你每天只有一封 ，那努力吧），那么你是如何管理和答復(fù)這些郵件的呢 ？我的一些個(gè)人看法，供參考:
如何識(shí)別真假訊盤：
你可能每天都會(huì)收到很多新的訊盤，特別是如果你做了網(wǎng)絡(luò)推廣的話 ，但是其中有很多是無(wú)用或者虛假的訊盤，如果是一個(gè)真的客戶 ，你沒(méi)有認(rèn)真答復(fù)可能會(huì)失去，如果是國(guó)內(nèi)同行，如果你發(fā)了詳細(xì)的資 料或者報(bào)價(jià)，將會(huì)泄漏自己的信息，特別是技術(shù)設(shè)計(jì)比較高的行業(yè) ，泄漏信息是十分不好的。所以識(shí)別真假客戶是必要的 。如何識(shí)別他們？
首先，查一下發(fā)件人的IP，方法：右鍵單擊收到的郵件，選擇屬性 －詳細(xì)信息，在里面你會(huì)看到幾個(gè)IP地址，然后查詢IP所屬的區(qū)域 ，可以到i p.lk52.com 這類的網(wǎng)站查，輸入IP地址就可以知道來(lái)自哪個(gè)地區(qū)；
其次，如果你的網(wǎng)站有計(jì)數(shù)器，同時(shí)可以參考一下計(jì)數(shù)器里面的IP記 錄，看看是不是有這個(gè)IP瀏覽過(guò)你的網(wǎng)站；一般來(lái)說(shuō)用國(guó)外代理服務(wù) 器上國(guó)內(nèi)工廠的網(wǎng)站比較困難，所以一般國(guó)內(nèi)的是用真實(shí)IP上你的網(wǎng) 站，發(fā)送郵件的時(shí)候可能會(huì)用代理服務(wù)器。用計(jì)數(shù)器還有一個(gè)好處 ，就是可以知道瀏覽你網(wǎng)頁(yè)的是通過(guò)什么地方知道你的 ，是點(diǎn)擊B2B網(wǎng)站上面的鏈接還是直接輸入你的網(wǎng)站地址 ？如果是直接輸入地址，那就要想想他是怎么知道的。
第三，看看客戶發(fā)來(lái)郵件的時(shí)間，根據(jù)時(shí)差判斷客戶發(fā)送郵件的時(shí)間 ，比如早上八九點(diǎn)從德國(guó)IP發(fā)送過(guò)來(lái)的郵件基本有問(wèn)題。
第四，看看客戶在郵件里面是否留了詳細(xì)的聯(lián)系資料，如果有網(wǎng)址 ，詳細(xì)電話傳真地址等，一般比較可信，對(duì)于資料不全的 ，可以問(wèn)問(wèn)他的聯(lián)系資料，猜測(cè)有問(wèn)題的，可以發(fā)送傳真或者電話詢問(wèn) 一下。打電話給客戶會(huì)讓客戶覺(jué)得你比較重視他，哪怕只是說(shuō)明一下收 到了他的訊盤，有利無(wú)害。
第五，分析客戶訊盤的內(nèi)容，如果有具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求 ，這類客戶比較有價(jià)值，如果只是籠統(tǒng)的要樣本價(jià)格單什么的 ，比較沒(méi)什么意義，至少短期沒(méi)什么價(jià)值。
對(duì)于使用YAHOO, HOTMAIL郵箱的訊盤，多留心。
如何撰寫一封規(guī)范的郵件：
1．使用統(tǒng)一的信紙，最好有公司的商標(biāo)，主要產(chǎn)品的圖片類別等等 ，很方便就可以做一個(gè)，網(wǎng)絡(luò)下載的信紙不太適合商務(wù)使用。
2．格式正確，統(tǒng)一，郵件主題合理，拼寫無(wú)誤。所有發(fā)給客戶的郵件 應(yīng)該采用統(tǒng)一的格式：
（1）郵件主題最好有公司名字等，比如公司名字是EXPORT ，行業(yè)是PLASTIC，這封郵件的內(nèi)容是給一款產(chǎn)品報(bào)價(jià) ，那么主題可以寫Export Plastic/quotation of item A. 這樣有一個(gè)好處，可以方便客戶以及你自己以后查找給客戶的信息 ，對(duì)于來(lái)往郵件很多的客戶，開始的時(shí)候我往往要花很多時(shí)間去查找以 前的報(bào)價(jià)以及其它資料，但是現(xiàn)在通過(guò)主題就很方便知道郵件大概內(nèi)容 是什么，節(jié)省很多時(shí)間。
（2）郵件正文兩端對(duì)齊：對(duì)于段落很多的郵件，正文兩端對(duì)齊會(huì)顯得 很整潔。
（3）第一封郵件最好寫上Mr.或者M(jìn)s.某某，職位寫SALES MANAGER等，不管你是不是經(jīng)理，寫上沒(méi)關(guān)系 ，你職位高客戶會(huì)覺(jué)得把他當(dāng)回事，有好處。
（4）落款有公司標(biāo)識(shí)以及詳細(xì)聯(lián)系資料。
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